Zo zorg je ervoor dat koude acquisitie écht werkt

Je krijgt al rillingen van het woord ´koude acquisitie´ wanneer je het uitspreekt, hoort of zelfs ziet. Dat is juist de bedoeling, want het is niet voor iedereen weggelegd. Koude acquisitie begeeft zich vaak op glad ijs. Het is een riskant gebied waar vele zich niet willen bevinden. Er ligt veel opvolgwerk waarbij het doel niet snel wordt gehaald. Uitstel is vaak afstel. Maar hoe riskant glad ijs ook lijkt, het glijdt wel héérlijk. Je moet wel weten hoé.

Hoe vaak zie je in praktijk dat koude acquisitie niet wordt gedaan. Dat het salesteam zich richt op de warme prospects, continue wegloopt van taken om new business binnen te halen?

Verwachtingsmanagement koude acquisitie

Salesdirectors zien graag agenda´s gevuld met nieuwe afspraken. Hoe fantastisch is het als het salesteam door de eerste telefonische gesprekken uw klant met uw geweldige product samenbrengt. Opvolgingen netjes naloopt en structureel afspraken in de agenda plant. Met uitzicht op een persoonlijke kennismaking waarbij kans op een duurzame relatie stijgt. Dit is de theorie achter de functie van uw salesmensen. Helaas werkt het in praktijk anders dan de verwachting.

Sales staat haaks tegenover op acquisitie

Het is eigenlijk een beetje van oudsher waar de verwachting in stand wordt gehouden. Vroeger werden beroepsfuncties anders ingedeeld. Dit geldt niet alleen voor sales maar voor vele beroepen. Veel beroepen hadden meerdere taken en verantwoordelijkheden in één. Het digitale tijdperk bestond nog niet en medewerkers binnen kleine en grotere organisaties oefende al snel meer taken uit die buiten hun functie vielen, zoals administratie of operationele rollen. Tot de dag van vandaag zie je functies meer uitrollen in uitgekiende taken. Je hebt op het gebied van sales bijvoorbeeld een verkoopadviseur, vertegenwoordiger, sales support, sales binnendienst en nog veel meer. Kwaliteiten en kundigheden worden gerichter ingezet, zodat krachten goed worden verdeeld en benut. Dit is natuurlijk uitstekend! Alleen dit gaat niet op voor sales en koude acquisitie.

Verborgen kosten

Koude acquisitie is een vak apart. Het is goed om te beseffen dat uw salesmensen koude acquisitie – ongeacht welke inspanningen – gewoonweg niet gaan doen. Zij zijn er puur en alleen niet voor in de wieg gelegd en kunnen hun energie en expertise beter benutten op warmere prospects. Je denkt aan besparingen, maar uiteindelijk krijg je te maken met verborgen kosten vanwege de blijvende inspanning voor uw salesteam. In plaats van die inspanningen intern te richten, bereik je het doel door je focus extern te richten bij het verkrijgen van nieuwe klanten. Zo laat je de koude acquisitie uitbesteden aan een organisatie die warm wordt van koud en je daadwerkelijk geeft wat je wil: meer nieuwe klanten.  Overigens wordt het dan wél met liefde gedaan en dit merken je klanten ook!

Koude acquisitie voor mijn organisatie

Wij willen je graag precies laten weten hoe wij sales door koude acquisitie voor uw organisatie inzichtelijk maken. Door een QuickScan kunnen wij een prognose stellen wat het voor u gaat opleveren. Benieuwd? Laat het ons weten en klik hieronder.