5 speerpunten voor koude acquisitie

Hoe leuk is het als wij een kijkje in onze keuken met je delen. Hoe wij onze koude acquisitie strategie toepassen en daar met veel plezier aan werken. Van koude acquisitie wordt het gros van de bevolking niet warm, logisch het woord biedt in geen enkele mogelijkheid warmte. Maarrrrrr wij houden er nou juist van en misschien als we het toelichten zie jij dat ook meer. Bovendien kun je hier zelf ook meer uit halen wanneer je voor deze situatie staat. Zo val je niet gemakkelijk in een oud aangeleerd niet werkend patroon.

Koude acquisitie biedt voorwerk naar de juiste contactpersoon

Koude acquisitie kan frustrerend zijn wanneer je door de poortwachter wordt weggestuurd. Dat is jammer, want als je bij voorbaat de juiste contactpersoon achterhaalt, is de kans vele malen groter dat je het verkoopgesprek kan voeren. Wij gaan op vooronderzoek naar de organisatie waar we mee bellen. Wie zijn ze, wat motiveert ze, waarom zijn wij hetgeen wat ze zoeken. Daarnaast zoeken we naar personen, kijken we verder naar de informatiebronnen Facebook en linkedIn. We zoeken overigens om het eerste gesprek meteen goed te doen, de beslisser. Staat deze er niet tussen, dan is er altijd een persoon die dicht bij die beslisser staat of welke persoon je het beste raakt met je verkoopverhaal. Dan begint de koude acquisitie: je belt de persoon.

Verbondenheid maakt plezier, altijd met een lach

We warmen het team op voor de koude acquisitie. We praten met elkaar, lachen nog even om die flauwe grappen of leuke gebeurtenissen van thuis. Vervolgens maken we ons klaar voor de pitch die we op maat hebben ingericht én af hebben gestemd. We zijn altijd met één team met één taak, die weer is onderverdeeld in twee personen die gaan bellen. Samen sta je sterk en motiveer je elkaar. Wanneer het toch even tegenzit weten we elkaar weer te motiveren. De gedachte is om elkaar te helpen met een verbeterde dienstverlening, elkaar te overtuigen van een ge-wel-dig concept die écht iets kan betekenen voor je bedrijf.  Wij spelen geen rol, maar blijven onszelf en zorgen voor emotie en verbondenheid. Zo wordt de behoefte ontdekt en verloopt de koude acquisitie snel over naar een warm verkoopgesprek. Onze gesprekken zijn dan ook vaak leuk, los en we bereiken elkaars doel. Jij bent blij met je positieve verkoopgesprek en de andere partij biedt je een verbetering voor hun product of dienstverlening.

Een goede pitch is de beste binnenkomer

Geen riedeltje van een vast stramien binnen een pitch, maar een pitch op maat ingericht geeft je een luisterend oor. Je belt uiteraard vol passie en enthousiasme. Blijf jezelf bij het voorstellen en kom snel bij een korte omschrijving van de voordelen van het product of de dienst voor de klant. Klanten zijn alleen geïnteresseerd als ze meteen horen wat het oplevert. We halen de emotie op uit de markt, daarna verrijken we de database en plannen we afspraken in. Een goede pitch maken is, net als koude acquisitie, een vak apart. Wil je graag geholpen worden met je pitch, neem dan contact met me op.

Wij zijn geïnteresseerd en intrinsiek gemotiveerd

Bij koude acquisitie ben je bezig om een relatie op te bouwen. Die relatie wordt opgebouwd door interesse te hebben in de ander. Velen van de Sales denken dat het mitrailleur vuren met vragen werkt om het doel te bereiken, of doen dit op deze wijze omdat ze koude acquisitie maar niks vinden en snel verder willen. Daarom is het belangrijk om echt geïnteresseerd te zijn, intrinsiek gemotiveerd te zijn en dus de juiste mensen ervoor te hebben die er warm van worden. Zij vragen door en tonen gehoorde oprechte belangstelling. We blijven aandachtig gedurende het gesprek, bedenken niet meteen een volgende vraag om te vragen, we doen alsof we die persoon kennen en vooral begrijpen. Empathie creëert sympathie, een verbeterde gunfactor met duidelijk resultaat als gevolg.

Opvolging, opvolging en blijven terugbellen

Wij volgen structureel op, want negen van de tien keer krijg je in praktijk niet de juiste persoon aan de telefoon. Vooral wanneer je als organisatie en dus je salesteam de koude acquisitie regelt. Zij gaan – als ze überhaupt koude acquisitie oppakken – minder georganiseerd en gestructureerd te werk. Zo krijg je eerder te maken met opvolgingen, waarbij de opvolgingen vaak niet worden afgehandeld vanwege tijdtekort, interesse gemis en omdat ze gewoonweg niet voor koude acquisitie in de wieg zijn gelegd ( Lees ook: ‘zo zorg je ervoor dat koude acquisitie écht werkt). Uiteindelijk hebben we de juiste persoon gesproken waarbij koude acquisitie resulteerde tot een leuk en warm verkoopgesprek. De lead is een feit! Nu behoort het salesteam de afspraak volledig te maken. Hieruit volgt dus een warme opvolging die grote potentie heeft te resulteren in een daadwerkelijke klant. Stuur je een offerte? Er zijn weer opvolgingen, weer redenen om te bellen en de klantrelatie aan te dikken.

Is de beslisser nog niet toegekomen aan de offerte?  Spreek een nieuw contactmogelijkheid af. Wanneer uitstel blijft, zeg het dan: ‘Ik zie geen vooruitgang, heeft u nog steeds de wens voor samenwerking?’ Zorg dat je de gesprekken telefonisch houdt en niet per mail de relatie gaat contacteren. Afwijzigingen zijn zo makkelijker gedaan.

Wilt u weten wat koude acquisitie voor uw organisatie oplevert? Doe de Quick-Scan!